Le aziende sono sempre alla ricerca disperata di venditori perché il turnover è elevatissimo. Quali sono i suggerimenti che potrebbe dare ad un'azienda per attenuare questo fenomeno?
Che il turnover sia un malessere comune alle aziende è un dato di fatto: sono infatti pochi i venditori sulla piazza ed è tanta la ricerca delle aziende per soffiare i più promettenti. Dunque la miglior ricetta al turnover, a mio parere, è l'indipendenza dell'imprenditore dai singoli venditori: occorre contattare continuamente nuovi agenti in modo tale da rendere facile la sostituzione. Suggerirei di avere un'attenzione costante alla ricerca di venditori attraverso i maggiori mezzi di comunicazione, preferendo Internet ed il passaparola alla carta stampata, ormai troppo costosa e dispersiva. Comunque credo anche che sia possibile attenuare il fenomeno del turnover attraverso una serie di accorgimenti. Secondo la mia esperienza è ad esempio importante instaurare con la forza vendita un rapporto leale di collaborazione e di sostegno, senza mai arrivare però alla confidenza o addirittura all'amicizia: dunque sarebbe opportuno usare sempre il Lei e mai il Tu, ciò consente infatti di identificare il venditore come un partner in affari e non come l'amico di turno. Altro suggerimento è quello di curare il confronto con il venditore, sostenendo in sede incontri settimanali di motivazione e di analisi dei compiti svolti e da svolgere. Un buon imprenditore deve essere infatti anche un abile comunicatore, in grado di parlare con i collaboratori, ascoltarne le richieste, interessarsi alle loro esigenze ed usare il fattore meritocratico per soddisfarle, se può.
Quali sono i sistemi da adottare per migliorare la performance di un agente di vendita?
Direi: tanto dialogo, lode e correzione in tempi e modi appropriati. Mi spiego meglio. Tra le regole che un buon imprenditore dovrebbe seguire ci sono: la conoscenza dell'uomo prima che del venditore, la sana pretesa verso i compiti assegnati, l'orientamento alle priorità, il controllo costante senza farsi notare e poi lodare e promuovere un nuovo obiettivo da raggiungere, anche se si è appena conquistato un buon risultato. Secondo me per far migliorare un venditore è poi necessario non fargli fare cose che non abbiamo fatto in prima persona: l'imitazione del "capo" è fattore fondamentale per essere riconosciuto come leader capace che infonde sicurezza, emulazione e rispetto. La forza vendita va poi motivata costantemente con obiettivi raggiungibili a breve e medio termine, con la conquista di premi in denaro, o magari viaggi o weekend. Meglio poi gratificazioni costanti e non troppo consistenti, che premi annuali più considerevoli: il venditore così è indotto a ragionare per obiettivi e a dare significato allo scopo. Per migliorare la performance di un agente bisogna poi prestare attenzione alla formazione con corsi e riunioni di confronto continuativi, ricordandosi che la parola formazione frazionata dice: 'forma all'azione!'.
Oltre agli incentivi economici quali sono altre sollecitazioni che un'azienda può utilizzare per motivare i suoi agenti di vendita?
Puntualità nel corrispondere i compensi, invitare i più meritevoli a partecipare a riunioni importanti, ascoltare i loro suggerimenti, conoscere il mercato per affidare compiti inerenti le singole potenzialità. Laddove esistono, nomine a ricoprire ruoli di prestigio e avanzamento di carriera, sono sempre ambiti. Suggerisco anche di prestare attenzione al rapporto tra imprenditore e venditore: è obbligo dell'imprenditore dare la sua impronta all'azienda e ricordarsi sempre che i venditori sono dei "mercenari" dai quali è necessario rendersi indipendente con liste e contatti di nuovi agenti per facilitare sostituzione e competizione. In questo caso l'agente non può sentirsi indispensabile!
Quali sono i settori che hanno maggiormente bisogno di addestrare i loro agenti?
Tutti i settori hanno bisogno di avere ed addestrare agenti. Ricordiamoci che il venditore vende se stesso, è un comunicatore: vende prima se stesso e poi il prodotto. Per questo anche la pubblica amministrazione dovrebbe servirsi di addestramento per il contatto con il pubblico. Anche se non vendono servizi, le persone vendono l'immagine dell'azienda dunque è comunque fondamentale la valorizzazione delle risorse umane, soprattutto in una nazione come la nostra dove la formazione è agli ultimi posti.
In questi ultimi anni le tecniche di vendita si sono evolute? O meglio ci sono sistemi innovativi e più efficaci per conquistare potenziali clienti?
No, le tecniche sono rimaste sempre le stesse piuttosto, a mio avviso, è cambiato il modo di fare formazione: l'e-learning, la docenza, il fire walking ecc. Io sono per i metodi tradizionali: aula quanto basta, il resto pratica sul campo. I sistemi per la conquista di nuovi clienti sono infatti basati sull'esperienza. Sono importanti soprattutto i contatti diretti: l'uso del telefono ad esempio, se fatto bene, funziona… eccome! Tentare il vecchio porta a porta, che per la quantità dei contatti, è tornato un fattore di primo piano. Non dimentichiamo poi, nell'apprendimento delle tecniche di vendita, l'uso delle segnalazioni: amici, conoscenti, clienti di clienti ecc. Ma qui sono indispensabili nel venditore doti come ambizione e perseveranza: trovato un nuovo cliente si corre subito alla conquista di un altro, senza sentirsi mai appagati. Quindi ricordarsi che dopo un 'no' può arrivare il 'sì'. Altro aspetto da non trascurare è socializzare, entrare in contatto con persone nuove: perciò è utile frequentare circoli, palestre, fare sport di gruppo, posti nuovi dove farsi conoscere. Il venditore non è un pantofolaio, è in attività costante! E' vero poi che il lavoro dell'agente è ripetitivo, ma spesso non c'è umiltà nel fare e rifare sempre con lo stesso metodo, mentre bisognerebbe tener presente che la ripetizione è la madre di ogni forma di saggezza. Sono convinto infatti che con l'applicazione costante di concetti, di regole e di contenuti, appresi in aula e fuori, si conquistano i clienti! Nella mia esperienza di affiancamento ho sempre dimostrato ai venditori che, facendo domande, sapendo ascoltare, si riesce a scoprire la vera esigenza per poi soddisfarla. Come venditore, imprenditore e formatore ho sempre anteposto alla conoscenza del prodotto, la vendita di me stesso al potenziale cliente, con piccoli accorgimenti come abbattimento della tensione iniziale con frasi di circostanza, mai inerenti da subito al lavoro o al prodotto che rappresentavo, lasciando che l'interlocutore avesse modo di accettarmi. L'applicazione di queste regole, per me regole strette, mi ha permesso e mi permette di fornire con serietà e partecipazione un servizio di qualità al caso-azienda, di soddisfazione per il cliente che in me identifica un vero business-partner con competenze in campo commerciale a 360°. Concludo, invitando gli imprenditori più intraprendenti e volitivi, ad ascoltare un consulente esterno, che con la sua esperienza e con iniziative già sperimentate, spesso riesce a risolvere piccoli e grandi problemi interni. A costi spesso inferiori alle attese ed in linea con il ritorno del profitto per l'azienda.